By Bernhard Schenkel, Prof. Dr. Dr. h.c. Christian Homburg

In vielen Unternehmen herrscht große Unzufriedenheit mit der operativen marktbezogenen Planung. supervisor beklagen, dass die Planerstellung zu lange dauere, die resultierenden Pläne wenig realistisch seien bzw. an den Informationsbedürfnissen der Plannutzer vorbeigingen und daher kaum genutzt würden. Studien zeigen allerdings, dass ohne kurzfristige Planung viele Unternehmen kaum zu führen sind.

Bernhard Schenkel entwickelt ein dreidimensionales Modell, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Planungsaktivitäten systematisch zu bewerten. Anhand einer branchenübergreifenden Stichprobe von speedy four hundred Marketing-, Vertriebs- und Controllingverantwortlichen aus 280 Unternehmen belegt er die Erfolgswirksamkeit von Plänen und zeigt, dass eine gute Planung sowohl den Markterfolg eines Unternehmens als auch die kosteneffiziente Abwicklung der Unternehmensaktivitäten positiv beeinflusst. Der Autor beschreibt die unternehmensinternen und -externen Voraussetzungen für eine hochwertige marktbezogene Planung und untersucht die wichtige Schnittstelle zwischen Marketing/Vertrieb und Controlling.

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Diese Macht von extemen Interessengmppen wirkt auf das Verhalten von Organisationen, indem diejenigen Organisationsmitglieder mehr Macht bekommen, die als Vertreter von bzw. Schnittstelle zu diesen extemen Interessengmppen fungieren (vgl. Pfeffer 1982, S. 193, Pfeffer/Salancik 1978, S. 259). „Managers will and should respond more to the demands of those organizations or groups in the environment that control critical resources" (Pfeffer 1982, S. 193). Dabei haben Untemehmen verschiedene Moglichkeiten, auf die Abhangigkeit von kritischen Ressourcen zu reagieren.

Trotz dieser Kritik liefert der Biirokratieansatz wertvolle Erkenntnisse fur diese Arbeit. Die marktbezogene Planung ist ein jahrlich wiederkehrender Losungsmechanismus flir die Zielfmdung und Ressourcenallokation in Untemehmen (vgl. Kirsch 1990, S. 66, Poensgen/Hort 1981, S. 11). Basierend auf den obigen Ausfiihrungen leiten wir daher zunachst die grundsatzliche Anwendbarkeit des Biirokratieansatzes zur Bewertung und Strukturierung von Planungsprozessen ab (vgl. Grinyer/Al-Bazzaz/Yasai-Ardekani 1986, S.

Dieser Aussage der Informationsokonomie kommt eine bedeutende Rolle bei der Bestimmung der Determinanten der Qualitat der marktbezogenen Planung zu (vgl. Kapitel 5). 2 Der Burokratieansatz von Max Weber Das HauptanHegen des Soziologen Max Weber war die Erforschung der Rationalitat sowie ihres Siegeszuges in der Welt des ausgehenden 19. Jahrhunderts (vgl. Swedberg 2005, S. , Tenbruck 1999, S. 87). Rationalitat ist in Webers Werken jedoch nicht eindeutig definiert, sondem entsteht situativ. In einer konkreten Entscheidungssituation ist zu iiberlegen, wie rationales Handeln unter den gegebenen Umstanden aussehen wiirde.

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